“Le persone di successo si fanno domande migliori e, come risultato, ottengono risposte migliori.” Anthony Robbins
Nessun altra frase potrebbe meglio sintetizzare il potere delle domande. In PNL la domanda è un utilissimo mezzo per far cambiare stato o per ottenere informazioni utili sia a noi stessi che agli altri.
Ogni volta che ci viene domandato qualcosa, siamo costretti ad andare in ricerca in modalità “ricerca”. pensiamo che sia solo un fatto di memoria ma c’è molto di più dietro ad una domanda.
Per capire cosa intendiamo servono esempi concreti, e di esempi Piergiorgio Carlini ne ha fatto tanti, lo scorso fine settimana durante il Corso di Comunicazione: scopri il tuo potenziale con la PNL ha sottolineato l’importanza delle domande in PNL per cambiare il nostro stato:
“Vi ricordate l’ultima volta che siete stati in vacanza ed avete fatto un’esperienza davvero bella?”
Per rispondere a questa domanda dovete cercare nella vostra memoria dove sta quel ricordo specifico. Molti di voi vedranno immagini, altri sentiranno suoni e altri ancora avvertiranno sensazioni corrispondenti a quella vacanza o un mix di tutte queste percezioni.
Possiamo quindi dire che domandando al nostro interlocutore, lo facciamo accedere a certe domande che attivano uno stato corrispondente.
Provate adesso a rispondere a quest’altra domanda: “Quand’è l’ultima volta che siete stati davvero male?”
Anche per rispondere a questa domanda dovrete attingere a stati, solo che stavolta non saranno sicuramente piacevoli.
E se vi chiedo: “Come vi divertite di solito nella vita di tutti i giorni?” Di nuovo dovete entrare in un altro stato per rispondermi.
Domandando attiviamo, nel nostro interlocutore, un ricordo e il suo stato annesso.
Capiamo adesso quali e quanti tipi di domande possiamo avere a disposizione, le distingueremo in domande chiuse e domande aperte.
Alle prime si può rispondere con sì o no. In pratica le domande chiuse sono efficaci solo se abbiamo bisogno di informazioni binarie, ma se vogliamo sapere di più e avere altre informazioni, le domande chiuse, ci costringono a domandare ancora e ancora.
Ecco che a questo punto possiamo utilizzare le domande aperte.
Per rispondere a queste domande non si può rispondere semplicemente con un sì o con un no.
Le domande aperte portano il nostro interlocutore a darci una serie di informazioni, non solo inerenti alla domanda stessa, ma anche riguardanti i sistemi rappresentazionali che utilizza, i filtri percettivi, i metaprogrammi etc.
Vediamo ora il concetto di domande dirette. In pratica sapere cosa si vuole da una persona ci conduce alla domanda Diretta. Il vantaggio di queste domande è che otteniamo risposte dirette e pertinenti. Invece lo svantaggio è che dopo un po’ sembriamo insistenti.
Infine possiamo concludere analizzando un’altra modalità di richiesta che ci viene incontro quando vogliamo molte informazioni e senza sembrare insistenti, consiste nelle DOMANDE INDIRETTE.
Ora, domandare indirettamente è davvero un’arte, e spesso succede che chi conosce questo metodo riesce a farsi dare, dalle persone, un sacco di informazioni, senza neanche che se ne accorgano.
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