La pubblicità subliminale in senso stretto, è, giustamente, illegale. Ciononostante, sia nelle vendite che nelle pubblicità, le imprese possono utilizzare un linguaggio in codice per aiutare a influenzare i consumatori. L’aggiunta di parole chiave, in un dialogo di vendita o in un messaggio pubblicitario appositamente strutturato, aiuta a sottolineare punti importanti. Stimola la curiosità e neutralizza le convinzioni autolimitanti nel consumatore.
Utilizzando parole mirate che guidano le risposte emotive, gli inserzionisti e i venditori possono attingere sottilmente alla sfera subliminale delle persone e influenzare le loro decisioni.
Programmazione Neuro Linguistica (PNL)
Alcuni venditori usano un sistema di comunicazione e di comportamento interpersonale chiamato programmazione neuro linguistica o PNL. Usando un linguaggio che fa emergere determinati sentimenti nelle persone, i professionisti delle vendite possono sviluppare legami emotivi con i loro clienti che possono rendere più performanti le proposte di vendita e le campagne pubblicitarie. La PNL non è subliminale, e sebbene sia descritta da alcuni come “ipnotica”, è semplicemente un modo di parlare e agire con le persone per generare fiducia ed esercitare influenza, incluso l’uso di un insieme definito di parole “magiche”, che evocano determinati pensieri e sentimenti nelle persone.
Parole magiche
Le parole usate in PNL sono chiamate “parole magiche” perché vengono associate alle emozioni. Parole come: facilmente, naturalmente, illimitato, consapevole, realizzato, oltre, prima, dopo, ora, nuovo, espandere, scoprire, scientificamente provato, ricerca e sorprendente possono essere utilizzate in quasi tutti gli scenari. Le parole che generano emozioni positive includono credere, cambiare, dare energia, essere sani, superare, prosperare, avere successo, felice.
Le parole per invocare la curiosità includono rivelato, verità, immagine, segreto, scoperto. I professionisti delle vendite possono attivare l’azione utilizzando parole come urgente, semplice, limitato e testato. Parole come comprovato, garantito e all’avanguardia sono usate per guadagnare fiducia.
Comandi incorporati
Le tecniche di vendita PNL si basano anche su come sono strutturati i pensieri e le frasi. Una pratica consiste nell’utilizzare i “comandi incorporati” nei pitch di vendita o nel testo pubblicitario. In parole povere, i professionisti del marketing possono imprimere l’idea di acquistare un prodotto utilizzando strutture verbali che, in sostanza, danno ordini a chi ascolta o legge. Ad esempio, un venditore che dice “Parliamo dei vantaggi in modo da poter prendere la decisione giusta e acquistare con fiducia”, ha comandato ai propri clienti di “prendere la decisione giusta” e “acquistare con fiducia”. Utilizzato insieme alle parole magiche di PNL e con un po’ di pratica, i professionisti delle vendite possono utilizzare comandi incorporati per guidare i loro clienti e aumentare i loro rapporti di vendita.
Come migliorare le tue vendite, le tue entrate e i tuoi profitti?
Sviluppa e perfeziona la tua offerta
Dai la descrizione dei tuoi prodotti e servizi, il tuo target, spiega i benefici che offri ai tuoi clienti e in che cosa sei migliore della tua concorrenza.
Scopri la tua attitudine
Questo include le tue convinzioni che entrano in gioco durante il processo di vendita. La PNL può aiutarti molto in questo settore per migliorare la tua attitudine alla vendita.
Affina la tua strategia di vendita
Un aspetto importante è la definizione del tuo target. Dopodiché devi occuparti della gestione delle obiezioni e della chiusura della vendita. Poi devi dare una buona assistenza post vendita, raccogliere testimonianze, studi e referenze.
Accresci le tue abilità di vendita
Questo ambito include la costruzione della tua resilienza, le prove mentali, lo sviluppo della rete, la creazione del rapporto di fiducia con i tuoi clienti, la negoziazione, la gestione delle obiezioni e la chiusura della vendita. Anche in questo settore la PNL ha molto da offrire.
