“Prima cerca di capire, poi fatti capire”, sta ad indicare che il nostro comportamento, durante una normale conversazione, solitamente è quello di cercare prima di tutto di farci capire. Nella maggior parte dei casi non ascoltiamo ciò che l’altro ha da dire, cioè, con l’intenzione di capire ma con l’intenzione di rispondere. Mentre ascoltiamo già ci prepariamo a dare la risposta, la nostra “versione dei fatti”.
Il comportamento che solitamente adottiamo è quello di pensare già di sapere cosa l’altro vuole dirci. Lo blocchiamo ripetutamente suggerendo la nostra opinione…
L’ascolto empatico non è una tecnica di ascolto che fondamentalmente comporta un ricalco o un’imitazione di quello che dice l’altra persona. Queste tecniche sono distaccate dal carattere e dalle relazioni e spesso infastidiscono coloro che vengono ascoltati. Inoltre si ascolta sempre con l’intenzione di rispondere, di controllare e di manipolare.
L’ascolto empatico, invece, significa entrare in sintonia con l’altro. Significa vedere con gli occhi dell’altro, osservare il mondo nel modo in cui gli altri lo osservano, sentire e provare ciò che loro sentono e provano.
L’ascolto empatico non vuol dire essere d’accordo con ciò che dice l’altra persona, ma che lo capiamo pienamente sia dal punto di vista emotivo che da quello intellettuale.
L’ascolto empatico va oltre il capire le parole che vengono dette. Nell’ascolto empatico ascoltiamo con le orecchie, ma anche, e questo è molto più importante, con gli occhi e con il cuore.
Ascoltiamo per recepire dei sentimenti, un significato. Ascoltiamo per interpretare un comportamento. L’ascolto empatico è così potente che ci fornisce dati precisi su cui lavorare. Siamo completamente assorti a capire cosa l’altro ci vuole comunicare e così facendo lui si sentirà compreso ed apprezzato.
Quando ascoltiamo con empatia un altra persona, essa si sentirà soddisfatta. Con questo comportamento possiamo così esercitare la nostra influenza su di lui o aiutarlo a risolvere problemi.
Un errore che commettiamo frequentemente è di saltare subito a conclusioni, dando soluzioni, prima ancora di aver capito quale sia effettivamente il problema.
Il venditore di professione vende soluzioni per soddisfare bisogni e risolvere problemi. Impara ancor prima di vendere soluzioni, a capire come il suo prodotto o servizio può soddisfare quel dato problema.
Dato che ascoltiamo in modo autobiografico, tendiamo a rispondere in uno di questi quattro modi:
1. Valutiamo: Ci troviamo in accordo o in disaccordo;
2. Inquisiamo: Poniamo interrogativi partendo dal nostro modo di vedere le cose;
3. Consigliamo: Forniamo consigli basati sulla nostra esperienza;
4. Interpretiamo: Cerchiamo di spiegare le sue motivazioni, il suo comportamento, sulla base delle nostre motivazioni e del nostro comportamento.
Questo modo di fare non ci permette di comprendere veramente perché siamo intenti a capire l’altra persona solo attraverso le parole.
Quando cercate sinceramente di capire la persona egli acquista fiducia nel vostro sincero desiderio di ascoltare e di capire, in questo modo vengono giù tutte le barriere e si instaura un rapporto basato sulla fiducia e comprensione reciproca.
La difficoltà nell’ascoltare gli altri è che ci troviamo spesso in disaccordo con ciò che dicono. Nell’imparare ad ascoltare profondamente gli altri scoprirete enormi differenze in fatto di percezione. Comprendere ed accettare che ognuno di noi ha percezioni, convinzioni e credenze diverse e che queste influiscono dando luogo a preconcetti, pregiudizi e generalizzazioni, è molto importante per una buona comunicazione. Capire questo aiuta il sapersi far comprendere, che è l’altro aspetto importante della comunicazione.
Cercare di capire richiede considerazione; cercare di farsi capire richiede coraggio, pazienza e consapevolezza.
