Quando ti chiedono chi sei e cosa fai, ti senti pronto a rispondere?
Può sembrarti strano ma una delle difficoltà che in molti hanno è quella di non sapere cosa dire su sé stessi.
E non parliamo solo di business, ma di qualunque tipo. Fatto sta che bisogna essere pronti a tutto, sempre.
Non esiste farsi trovare impreparati. L’organizzazione fa la differenza, e chi riesce ad organizzare ogni dettaglio, vince.
In questo articolo vogliamo darvi alcune regole d’oro per organizzare al meglio un aspetto davvero importante per voi e il vostro business, così da essere pronti, alla fine della lettura, di essere in grado di costruirvi una buona presentazione per mostrare il meglio di voi.
Vi è mai capitato di incontrare qualcuno, per esempio un potenziale cliente, e alla domanda che vi pone “di cosa ti occupi?”, cominciate ad alternare degli imbarazzanti “ehm” con delle frasi piuttosto confuse?
Ecco. Vi siete persi un cliente! L’imbarazzo, l’incertezza, i modi confusi… non sono certo un bel biglietto da visita. Fareste affari con una persona che non sa nemmeno spiegare che lavoro svolge?
Ecco perché è necessario organizzare una presentazione da ascensore, traduzione dall’espressione con cui lo chiamano gli anglosassoni: un elevator pitch.
La metafora è piuttosto chiara: l’ascensore è il tipico scenario in cui una conversazione del genere può svilupparsi. Un viaggio breve, un caffè al bar, una pausa in una conferenza, momenti in cui casualmente si possono incontrare clienti o possibili partner d’affari.
Quali sono dunque le regole da seguire per creare una presentazione davvero efficace, che ci eviti di fare la figura dell’imbranato?
Prima di tutto bisogna chiarirsi bene alcuni concetti.
Un discorso da ascensore non può durare 15 minuti.
E’ un’ovvietà ma bisogna tenere conto del tempo. Un discorso per queste occasioni, che voglia essere efficace, deve avere una durata tra i 30 secondi e i 2 minuti. Non oltre.
Altra cosa molto importante, sempre legata al tempo:
i primi dieci secondi sono fondamentali!
Non avrai una seconda occasione per fare una ottima prima impressione.
Nei primi dieci secondi devi andare direttamente al cuore del tuo interlocutore. Ricordati che non devi vendergli nulla, non stai per mettere una firma su un contratto.
Non serve che tu scenda nei dettagli tecnici più precisi. Devi presentarti!
Accendi la sua curiosità, fai in modo che la tua passione esca dalla tua bocca ed arrivi all’orecchio del tuo incontro casuale.
Dopo questi primi secondi, potrai inserire tutto quello che ritieni necessario. Mi raccomando però: evita di annoiare il tuo interlocutore! In due minuti è inutile riempire la testa del tuo potenziale cliente di cifre, statistiche e così via.
Mantieniti leggero, passionale, preciso ma non pedante.
Tiene sempre a mente che la gente acquista dalle persone che gli piacciono. Se tu non ispiri sicurezza, passione, competenza e simpatia, difficilmente riuscirai bene nel tuo business.
Potresti iniziare a preparare il tuo elevator pitch ragionando molto a lungo, e ben in profondità, sul tuo business. Quali problemi risolve? Perché è inutile nasconderlo, se non risolve problemi reali delle persone sarà difficilmente un business di successo.
A chi si rivolge la tua idea?
Il tuo target non può essere un generico “tutti”. Se il tuo campo d’affari è piuttosto trasversale dovresti dividerlo in segmenti di mercato, e per ognuno di essi preparare un discorso da ascensore leggermente diverso.
I clienti vogliono che tu parli di loro, delle loro cose.
Non gli interessa di altri settori di mercato. Cerca di sviluppare empatia e di colpire la loro immaginazione.
Una volta che avrai scritto il tuo discorso, o i tuoi discorsi (potresti farne più di uno di durate diverse, in modo da essere pronto per ogni occasione), esercitati più che puoi!
Imparalo a memoria, riferiscilo ai tuoi amici e ai tuoi cari, riprova le intonazioni, allenati duramente sui punti che ti sembrano più deboli.
Registrati e riascoltati. Nulla va lasciato al caso.
Quando ti sentirai davvero sicuro del tuo discorso e di come sai presentarlo, dovrai ancora fare qualcosa di molto importante per diventare davvero un esperto di questa materia: ascoltare.
Non si tratta di ascoltare in senso stretto, ma di ascoltare il tuo cliente con tutto te stesso. Impara a leggere il linguaggio del suo corpo (leggi qui un interessante articolo sul linguaggio del corpo), cerca di capire se stai andando nella giusta direzione con il tuo discorso o se devi cambiare qualcosa.
Organizzarsi bene vuol dire anche prevedere delle variazioni, delle improvvisazioni necessarie. Magari il potenziale cliente potrebbe interrompere il tuo discorso e farti una domanda.
Come reagirai? Ti bloccherai perché il tuo discorso imparato a memoria è stato bruscamente interrotto?
No! Dovrai rispondere acutamente alla sua domanda e, se è il caso, tornare nel tuo elevator pitch, con disinvoltura.
Quando si gestisce un business e si vogliono sviluppare le proprie idee, non si può lasciare nulla al caso.
Se si è ben preparati le coincidenze e le casualità non esisteranno più.
Conosci te stesso.
“Gnōthi seautón”, questa è la scritta che campeggiava sul tempio del Dio Apollo a Delfi e che per secoli ha influenzato i più importanti pensatori della cultura occidentale: da Socrate a Platone, da Kant a Nietzsche. E quante volte guardandoci allo specchio ci chiediamo: io chi sono?
